在江南啤酒慶祝被定為江南省委省政府指定接待專(zhuān)用候。中國啤酒界的“獨行俠”開(kāi)始在華州悄無(wú)聲息開(kāi)始了他們獨特的戰役，不過(guò)他們也改變了原來(lái)的策略，直接就從買(mǎi)店開(kāi)始，而且付出的代價(jià)非常高，談判速度也非常的快，還真有點(diǎn)象黃云逸在郊區和在市區發(fā)起戰斗那絲神韻。

“銀湖”啤酒在中國啤酒界有“獨行俠”的雅號，它算不上啤酒行業(yè)的老大，但是卻一直在前五之內，他采取的戰略是：不兼并也不被兼并，不廣告也不封閉，終端為王，各個(gè)突破。

業(yè)界一談到銀湖，都有些談銀變色，這個(gè)銀湖基地在東北某城市，本來(lái)也和江南啤酒一樣，是一個(gè)國企，七八年前也是快要倒閉了，后來(lái)出了一個(gè)年輕的叫張瑞智的老總，這個(gè)年輕老總帶領(lǐng)廠(chǎng)里的人埋頭苦干，用了三年時(shí)間在東北省站穩了腳跟。

雖然后，銀湖然根據自身的實(shí)力，不敢和燕京、青島、華潤等大鱷爭斗，就采取了特別的方法，開(kāi)始屬于銀湖自己的戰斗，他們采取螞蟻肯骨頭戰術(shù)，經(jīng)常是有計劃有目的的選擇一個(gè)城市，先打側翼戰、后做迂回包抄，最后控制酒店終端，實(shí)施買(mǎi)店封殺，而且在全國做一個(gè)成一個(gè)，攻城掠寨，屢建奇功，讓中國啤酒業(yè)界覺(jué)得銀湖是“獨行俠”，經(jīng)過(guò)五年的打拼，銀湖啤酒的銷(xiāo)量到了全國五名之內，雖然有時(shí)候是三，有時(shí)候是四，但是終究沒(méi)有掉下過(guò)第五。年產(chǎn)銷(xiāo)量達到了近200噸，也算的上是大鱷級的啤酒生產(chǎn)企業(yè)。

其實(shí)銀湖啤酒也就是那個(gè)來(lái)挖黃云逸的啤酒公司，江南省是華東最富裕地地方。人口眾多，消費能力非常的強，華州作為江南省的省會(huì )，一向是商家爭奪地重鎮，幾大啤酒大鱷除了銀湖都已經(jīng)在華州布局，現在銀湖要在江南開(kāi)展業(yè)務(wù)，江南分公司就必須有一個(gè)強有力的又熟悉華州乃至江南市場(chǎng)的總經(jīng)理。

張總了解整個(gè)華東啤酒業(yè)界之后，對江南啤酒這兩年的表現非常感興趣，就直接指示人力資源部找人調查一下江南啤酒的情況，指令下發(fā)一個(gè)星期。一份詳細的報告就放在了張總的辦公桌上了。

張總感覺(jué)黃云逸和他有一點(diǎn)相同的特質(zhì)，所以又發(fā)出一個(gè)指示，那就是讓人力資源部去挖黃云逸，開(kāi)出的大家都有些吃驚條件。而且還說(shuō)，只要他愿意來(lái)。經(jīng)濟上的條件好說(shuō)，不夠還可以再談，這可是銀湖史上從來(lái)沒(méi)有過(guò)地。張總從來(lái)沒(méi)說(shuō)過(guò)這樣的話(huà)。

只可惜不管出多少年薪，不管給多大的待遇，人家姓黃的不愿意跳槽，他要在江南啤酒廠(chǎng)再干一陣子。隨后江南啤酒廠(chǎng)還被省委省政府指定為接待專(zhuān)用酒。

隨后，銀湖改變了他們原定的策略，張總還專(zhuān)門(mén)飛抵華州，部署整個(gè)華州地啤酒攻城戰爭。

一個(gè)白天加上一個(gè)晚上。

就是這24個(gè)小時(shí)，銀湖已經(jīng)買(mǎi)斷了華州500多家上檔次酒店專(zhuān)賣(mài)資格，簽訂了協(xié)議，其他啤酒都不能進(jìn)入銷(xiāo)售。大家也是在第二天才知道銀湖已經(jīng)動(dòng)手。

江南啤酒還算是比較早接到消息的，因為頭一天晚上，皺媚發(fā)現一個(gè)酒店情況不對。他們的大堂經(jīng)理和皺媚開(kāi)玩笑說(shuō)：“小媚，今天過(guò)來(lái)吃飯把。以后我們可能就沒(méi)太多機會(huì )一起吃飯了?！?/br>
皺媚一聽(tīng)這話(huà)雖然有些玩笑地話(huà)，但感覺(jué)有些不對，就連忙追問(wèn)，并且趕了過(guò)去，一頓飯下來(lái)，大堂經(jīng)理就把銀湖買(mǎi)店的情況和她說(shuō)了，并要她保密，不要說(shuō)是他泄露出去的。

吃好飯，皺媚馬上給黃云逸打電話(huà)，江南啤酒連夜召開(kāi)會(huì )議，尋找應付對策，現在雖然失去先機，但是亡羊補牢還來(lái)得及。黃云逸指示皺媚和其他幾個(gè)人從多方渠道了解銀湖買(mǎi)店的價(jià)格，以及買(mǎi)店的政策。晚上12點(diǎn)半開(kāi)始，緊急會(huì )議一直開(kāi)到第二天。

會(huì )議開(kāi)出了幾個(gè)結論。

第一，江南沒(méi)有銀湖那么大的財力，不能和他們對著(zhù)干，但是也不能讓他們全部下手搞定。

華州市中心四個(gè)區大大小小的餐館30000家，上檔次一點(diǎn)的也不下6000家，銀湖也不可能全部買(mǎi)下來(lái)買(mǎi)斷一些憶江南客戶(hù)比較多一些的餐飲店。

這個(gè)任務(wù)交給了皺媚，讓她在唐莉莉地協(xié)助下，用一個(gè)下午整理家左右的餐飲店，江南啤酒將重點(diǎn)和這100店進(jìn)行談判，甚至是買(mǎi)下他們專(zhuān)賣(mài)江南啤酒權。

按照現在的行情，買(mǎi)店地價(jià)格基本上在320，如果100店要買(mǎi)斷下來(lái)，這筆費用不小，江南啤酒還真有些吃不消。

不過(guò)黃云逸的感覺(jué)是，華州地老百姓基本上沒(méi)有喝一種啤酒的習慣，餐飲店里只有一種啤酒銷(xiāo)售的情況，在華州只怕還是有些問(wèn)題。這種銷(xiāo)售的方式更適合在郊區的小店，或者是市區的低檔餐館，這當然是黃

華云集團下屬20多家餐館飯店試驗得出的結果。

所以黃云逸第一個(gè)策略是，郊區和市區低檔餐館的銷(xiāo)售要搞好，已經(jīng)買(mǎi)斷下來(lái)的小店要加強管理，沒(méi)有買(mǎi)斷下來(lái)的小店，要迅速搞定，在低端市場(chǎng)，一定要發(fā)揮江南啤酒地頭蛇的優(yōu)勢，搶在銀湖前面。

對于中高檔店，要買(mǎi)斷下來(lái)，費用實(shí)在是吃不消，大的店買(mǎi)斷要十多萬(wàn)，小的店也要5左右，就算平均10一個(gè)店，買(mǎi)斷100就要萬(wàn)，對于剛起步的江南啤酒來(lái)說(shuō)，是很吃力的一件事情，班子幾個(gè)人再三計算，推測就算花1000萬(wàn)買(mǎi)斷c店，到底值得不值得。

終究還是決定要買(mǎi)斷100店，現在行業(yè)內，買(mǎi)店是一種趨勢。加上原來(lái)搞定好的，想華云集團下屬這樣的幾十家店，江南啤酒基本上搞定了200左右的年。黃云逸決定以這200家店作:

第二個(gè)結論就是，華州6000多家上:}.十實(shí)行專(zhuān)賣(mài)一種品牌，其他百分之八十的店不可能只賣(mài)一種啤酒，最起碼也要有兩到三個(gè)品牌給顧客選擇。

既然這樣，那江南啤酒可以作這些店里的第二個(gè)品牌，這個(gè)任務(wù)交給陸總經(jīng)理，他是華州本地人，有很大地優(yōu)勢。

會(huì )議得出了兩個(gè)結論，同時(shí)也制定了兩個(gè)戰略。第二天就各就各位開(kāi)始了江南啤酒的應對之策。

而第二天一早，黃云逸就和楊剛直接趕往銀湖江南分公司的辦公地點(diǎn)，他想直接去找銀湖的人談，談他的創(chuàng )意。

一聽(tīng)他們是江南啤酒的，接待他們的小姐有些不知所措。黃云逸也很理解她，畢竟是競爭對手，就笑著(zhù)說(shuō)：“很冒昧。沒(méi)有和你們銀湖的領(lǐng)導取得預約，因為不知道他的聯(lián)系方式，所以只好直接過(guò)來(lái)了，麻煩小姐幫我去和你們老總說(shuō)說(shuō)，看他是否有時(shí)間和我聊十分鐘?！?/br>
前臺接待的小姐打了個(gè)電話(huà)過(guò)去，簡(jiǎn)單地介紹了一下說(shuō)江南啤酒的人要找領(lǐng)導談?wù)?，似乎那邊停頓了一下這才問(wèn)，江南啤酒來(lái)的是誰(shuí)。

“黃云逸！”黃云逸朝著(zhù)銀湖前臺漂亮的小姐說(shuō)，臉上露著(zhù)很燦爛的笑。

“請你們跟我來(lái)?！苯哟〗銙炝穗娫?huà)，站出來(lái)紅著(zhù)臉和黃云逸說(shuō)。然后示意他們跟著(zhù)他走。

“美女，你們銀湖這里地負責人是？”黃云逸和接待美女套著(zhù)近乎，要從她口里掏一點(diǎn)東西出來(lái)?！澳銈冦y湖的人都是你這樣的美女嗎？我都有些不想回去了，等下看可能不能和你們領(lǐng)導說(shuō)說(shuō)。留下我來(lái)打工好了?！?/br>
“本來(lái)是李總，現在是總公司地張總要見(jiàn)你?！泵琅套⌒φf(shuō)，夸人家漂亮，人家總是高興的。

后面自然就不用介紹了，接待小姐把黃云逸帶到張總面前的時(shí)候，黃云逸已經(jīng)認出了這是啤酒獨行俠張瑞智，他的照片黃云逸已經(jīng)看了n次了，他的有關(guān)事跡，雖然少的可憐，可黃云逸也已經(jīng)看了n遍了，今天到?jīng)]想到還能見(jiàn)到這位獨行俠。

握著(zhù)手，兩人沒(méi)說(shuō)太多的話(huà)，都相互打量著(zhù)對方。

張瑞智要比黃云逸大十來(lái)歲，三十多，近四十歲的年齡，正是男人最黃金的時(shí)候，黃云逸直感覺(jué)他實(shí)在不象傳言中的獨行俠，更象一個(gè)儒家學(xué)者。

放開(kāi)了手，兩人坐了下來(lái)，相互笑了笑，突然同時(shí)說(shuō)：“沒(méi)想到還能見(jiàn)到張總（黃總）?！?/br>
“張總是前輩，是業(yè)界中地老大，我來(lái)請教是應該的，只是沒(méi)想到今天在華州居然能碰到張總?！秉S云逸畢竟要年輕一些，說(shuō)的自然是要客氣很多。

“哪里，黃總可是英才后起啊，江南這兩年地每一步都值得我們學(xué)習啊，所以我也就專(zhuān)程趕過(guò)來(lái)學(xué)習黃總和江南啤酒的經(jīng)驗?！睆埲鹬且泊蛑?zhù)哈哈說(shuō)。

氣氛還是非常好地，兩人聊了一會(huì )，有些相恨見(jiàn)晚的感覺(jué)。

“張總，今天來(lái)倒不只來(lái)請教的，還有一個(gè)特別的任務(wù)，我本想和江南銀湖的李總談?wù)?，現在既然張總在這里，那是最好不過(guò)了?！边@樣聊了將近一個(gè)小時(shí)，黃云逸考慮要說(shuō)正題了，今天可不是來(lái)套交情的，外面兩個(gè)公司的人正緊張pk著(zhù)呢。

“黃總請講！”張瑞智一談到公事，就開(kāi)始嚴肅和話(huà)少了起來(lái)，甚至都是惜字如金，這是黃云逸后來(lái)和他成為朋友之后了解這是他的習慣。

“銀湖在華州的買(mǎi)店效果不錯?！秉S云逸先恭喜他一下，不過(guò)接著(zhù)說(shuō)，“不過(guò)相信張總也感覺(jué)到了，繼續買(mǎi)斷下去會(huì )有很大的難度，不然銀湖也不會(huì )只簽500?！?/br>
“黃總的信息真靈通啊?！睆埲鹬切χ?zhù)說(shuō)，“這個(gè)500，我估計沒(méi)幾個(gè)人能知道?！?/br>
“呵呵，我有我的方法，終端為王，這是大家都公認的，華州是江南的重鎮，也是江南的立身之處，雖然不能說(shuō)每個(gè)終端江南啤酒都能了如指掌，

們也占了扎根華州的便宜。對大部分終端還是有所黃云逸是告訴他，自己是怎么得到這個(gè)數據的。

“那是，你們是地頭蛇啊?！便y湖江南分公司的李總笑著(zhù)說(shuō)。

“我有個(gè)想法。不知道張總和李總感興趣不感興趣?！秉S云逸笑著(zhù)說(shuō)，“華州競爭激烈，全國五大大鱷隨著(zhù)銀湖進(jìn)入，都已經(jīng)進(jìn)來(lái)了?！?/br>
“江南本地就只有江南啤酒、雨山啤酒和華州啤酒這三個(gè)品牌，另外雖然還有千牛、海州這兩個(gè)品牌，不過(guò)他們基本上已經(jīng)放棄了華州市場(chǎng)?！?/br>
黃云逸對市場(chǎng)地分析，張總和李總是清楚的，所以臉上帶著(zhù)問(wèn)號，似乎再說(shuō)，你到底要說(shuō)什么呢？

“現在看來(lái)。雨山基本上已經(jīng)和華潤形成聯(lián)盟，相信兩位老總應該已經(jīng)有所耳聞了?！秉S云逸說(shuō)的這個(gè)信息，大家其實(shí)已經(jīng)都差不多知道了，因為華潤現在正在想收購雨山，正在談判中。而且還簽訂了戰略合作協(xié)議。

“華州一向和燕京不錯，兩家公司的領(lǐng)導還有一定淵源，而且他們定位的客戶(hù)也基本上錯開(kāi)了。所以他們一直能有一個(gè)雖然有些松散卻還不錯的合作?！边@個(gè)信息其他人是不太清楚的，黃云逸也是最近才了解的。

“哦，我也覺(jué)得奇怪，原來(lái)是這樣的?！睆埧偹坪踉谒伎际裁?，聽(tīng)黃云逸這樣一說(shuō)，似乎有些明白了。

“青島在華州布局不大?！秉S云逸繼續說(shuō)，“現在就只剩下銀湖和江南了?！?/br>
“黃總不會(huì )是想收購我們把？”李總開(kāi)著(zhù)玩笑說(shuō)。

“這可不敢，不過(guò)有個(gè)提議不知道另外老總有沒(méi)興趣?！秉S云逸依然買(mǎi)著(zhù)關(guān)子。

“銀湖現在正在進(jìn)行買(mǎi)店，這是你們的秘密武器，而且是很有效地武器?！秉S云逸笑著(zhù)說(shuō)?！暗侨A州6000家餐飲店，就算只算其中的3000家高檔店，如果要全部買(mǎi)下來(lái)。只怕花費也不少，銀湖雖然財大粗。只怕要這樣一個(gè)店一個(gè)店的拼下去也不容易?！?/br>
“現在不知道你們有沒(méi)發(fā)現，買(mǎi)店這樣的形式慢慢的有些困難起來(lái)了?！秉S云逸說(shuō)出自己地理解，“一般的店都會(huì )有兩到三個(gè)品牌?！?/br>
“是的，華州地情況有些特殊?！睆埧傄膊患芍M的說(shuō)，“我們這500店可是花了大價(jià)錢(qián)的?！?/br>
“是把，銀湖財大氣粗啊?！秉S云逸接過(guò)他的話(huà)說(shuō)，“我的提議是，我們兩家結成戰略聯(lián)盟，這樣買(mǎi)店的費用肯定會(huì )少一些，店里既放銀湖的產(chǎn)品，也放江南的產(chǎn)品，我們將產(chǎn)品的價(jià)格檔次略微錯開(kāi)一些，不知道兩位老總覺(jué)得如何?！?/br>
畢竟黃云逸提出的提議有些突兀，張總和李總想了好一會(huì )也沒(méi)有說(shuō)話(huà)，黃云逸看看情況，笑著(zhù)說(shuō)：“兩位老總再仔細考慮考慮，在現在這樣地情況下，合作或許能聯(lián)合起來(lái)和其他的大鱷三分天下，如果一個(gè)個(gè)單挑，誰(shuí)會(huì )落馬還真不好說(shuō)?！?/br>
“我先回去，兩位老總考慮考慮，如有一向，我們再談具體的事宜?！秉S云逸告辭了。

晚上，張總請黃云逸等人吃飯，吃好飯之后，基本上同意了這個(gè)松散地戰略合作聯(lián)盟。

經(jīng)過(guò)幾天的談判，經(jīng)過(guò)多次地修改，兩家啤酒企業(yè)的戰略合作聯(lián)盟協(xié)議終于出來(lái)了。

基本上也就是三條：第一條就是在管理上和技術(shù)上達成戰略聯(lián)盟，相互相互學(xué)習，這是空話(huà)。

第二條就是在華州市場(chǎng)上，實(shí)行聯(lián)合買(mǎi)店行動(dòng)，當然原來(lái)銀湖已經(jīng)買(mǎi)斷了的500，江南買(mǎi)斷了的200都不在這個(gè)計劃之內。

第三條就是在聯(lián)合買(mǎi)店的餐飲店內，兩家啤酒公司的產(chǎn)品實(shí)行檔次交叉，價(jià)格交叉，不單獨打價(jià)格戰和促銷(xiāo)戰。

如有違反，違反方要賠償另外一方2000違約金。

接下來(lái)，江南就和銀湖開(kāi)始了聯(lián)合買(mǎi)店行動(dòng)，兩個(gè)品牌買(mǎi)店，買(mǎi)店的費用就減少了很多，在銀湖專(zhuān)業(yè)指導和帶動(dòng)下，不到半個(gè)月，江南和銀湖聯(lián)合搞定了6000家中高檔餐飲店總c

借這今年有些反?；馃岬募竟?，九月的華州熱的不得了，到國慶的時(shí)候還是持續的38度天氣，這倒是啤酒企業(yè)的福音，使得旺了2月。

江南和銀湖買(mǎi)斷的這1890家的銷(xiāo)量廣告，使得江南和銀湖的銷(xiāo)量出現了二比一的局面，這其實(shí)是黃云逸不希望看到的，如果老是這樣子下去，這個(gè)聯(lián)盟遲早要崩潰的。

于是，黃云逸找張總商量，建議銀湖在華州做一定程度的廣告，也同意他們在聯(lián)合買(mǎi)斷的店里搞一些不過(guò)分的促銷(xiāo)，目的自然是希望他們的銷(xiāo)量能上來(lái)，使得這個(gè)聯(lián)盟更加穩固一些。<國企風(fēng)流第三卷初涉管理第二百六十二章銀湖買(mǎi)店">

第二百六十二章銀湖買(mǎi)店在線(xiàn).