我點(diǎn)了點(diǎn)頭，之后課堂上的氣氛變得熱烈了起來(lái)。我看差不多了，叫了聲停。

    我講解道：“剛剛幾位同學(xué)說(shuō)的都很對，首先，銷(xiāo)售是經(jīng)濟學(xué)里的一門(mén)學(xué)科，起源于20世紀，銷(xiāo)售分為營(yíng)銷(xiāo)和分銷(xiāo)。它是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品或服務(wù)的行為，包括為促進(jìn)該行為進(jìn)行的有關(guān)輔助活動(dòng)。

    其次，銷(xiāo)售就是獲得產(chǎn)品最大化利益的一種生存手段，可以是個(gè)人行為，可是是企業(yè)行為，甚至可以上升到國家行為。銷(xiāo)售已經(jīng)滲透各行各業(yè)，滲透到我們生活的每一處地方?！闭f(shuō)完，我巡視了下，本來(lái)有一些呆頭呆腦的人，正在傻愣愣地看著(zhù)我，發(fā)現旁邊的人都在做筆記，馬上拿起筆來(lái)記錄。

    我對著(zhù)那些做筆記的人說(shuō)道：“你們不用做樣子給我看，好記性確實(shí)不如爛筆頭，但也分什么事，我前面的說(shuō)的，都是書(shū)本上的東西，就是個(gè)開(kāi)場(chǎng)白，之后，我說(shuō)的東西，也未必對你們每個(gè)人有用，你們只記你們該記的，想記的東西就好?！?/br>
    我接著(zhù)提問(wèn)道：“誰(shuí)能告訴我，銷(xiāo)售的三大要素？”

    好多人不等舉手，就已經(jīng)搶答了：“膽大，心思，臉皮厚、”

    我又問(wèn)：“那你們知不知道，銷(xiāo)售員應該具有的基本素質(zhì)是什么？”

    然后，有人回答，機智，有人說(shuō)，靈活，有人說(shuō)，耐心，有人說(shuō)，韌性……

    我點(diǎn)了點(diǎn)頭，把所有他們說(shuō)的答案寫(xiě)在了黑板上，繼續問(wèn)：“還有沒(méi)有其他答案？”沒(méi)人再回答了。

    我說(shuō)：“我說(shuō)的是基本素質(zhì)，什么是基本素質(zhì)，就是任何人都可以與生俱來(lái)的，那就是勤奮，勤奮是銷(xiāo)售的根本。你們可能會(huì )問(wèn)，光勤奮就夠了嗎？當然不是，但如果你連勤奮都做不到，其他東西都免談。你可能會(huì )說(shuō)，你是某某高管的親屬，或者是某某董事的家屬，靠關(guān)系就可以了，那我告訴你，你一定不是個(gè)合格的銷(xiāo)售員，你也成為不了一名出色的銷(xiāo)售員，你的路不會(huì )走的長(cháng)遠的?！?/br>
    有人舉手，我點(diǎn)頭示意，他問(wèn)：“人脈不是對于銷(xiāo)售員很重要嗎？”

    我回答道:“是很重要，但那要是你的人脈，而不是你家親戚朋友的人脈，人脈怎么積累，不是靠關(guān)系，而是你對他有利用價(jià)值，能給被他利用，這樣的關(guān)系，人脈才會(huì )持久化?！?/br>
    我接著(zhù)說(shuō)：“勤奮是每個(gè)銷(xiāo)售員的必備素質(zhì)，有個(gè)勤奮的素質(zhì)，就要有樂(lè )觀(guān)積極的態(tài)度，心態(tài)得好，不然沒(méi)干幾天，你就得得抑郁癥，我也曾經(jīng)無(wú)數次的有過(guò)放棄的念頭。我們每天幾乎都是熱臉貼冷屁.股，很多人還沒(méi)等你開(kāi)口，就已經(jīng)拒接了你。這都是好的，還有你已經(jīng)看到勝利的曙光了，卻在最后臨門(mén)一腳時(shí)，失敗了。是不是很難接受。

    我給你們講一個(gè)我遇到的事情，我剛做銷(xiāo)售的時(shí)候，去拜訪(fǎng)咱們公司的一位老客戶(hù)，因為之前跟他的業(yè)務(wù)離職了。我第一次去時(shí)，介紹了下我自己后，就遞給了他一支煙，我當時(shí)抽的是紅塔山，那老客戶(hù)看了一眼，馬上說(shuō)，我不吸煙。還沒(méi)一分鐘，就在抽屜里，拿出了一包中華，自己點(diǎn)上了，全程一句話(huà)沒(méi)和我說(shuō)?！?/br>
    我本想往下說(shuō)的，馬上有人問(wèn)：“那后來(lái)呢？”“后來(lái)，后來(lái)他來(lái)求我，我有包中華放在桌子上，可我給了他一指紅塔山，他照抽不誤！”我答道。

    我接著(zhù)說(shuō)：“我都是很正常的現象，要不停地說(shuō)服自己，下一單就會(huì )好的。你要善于總結，自己失敗的地方在哪？跌倒就爬起來(lái)，再來(lái)，可也別總在一個(gè)地方跌倒，那就是你眼神不好了。

    再有就是你本身的個(gè)人能力，我指的能力是，你外在和內在的能力。外在的很好理解，你長(cháng)的天生麗質(zhì)，討人喜歡，可能你還沒(méi)說(shuō)話(huà)呢，人家就買(mǎi)你東西了。內在的，指你的個(gè)人修養，你懂得多少東西，產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識是基礎，時(shí)事政治，天文地理，娛樂(lè )新聞，花邊消息，體育經(jīng)濟，你都得懂，我們不需要精，但至少別人說(shuō)什么，你得知道，知道怎么接話(huà)?！?/br>
    一個(gè)大學(xué)生問(wèn)道：“陳總，可我們剛畢業(yè)，對這些知識還不能那么快的掌握啊，那我們該怎么辦？”

    我回答道：“內在的東西，的確是需要積累的，不是一蹴而就的，但一定要懂得比你同齡人要多，至少肯去了解，學(xué)習，你的年齡決定你的談資，客戶(hù)也不會(huì )和你談抗日戰爭，抗美援朝的事，當然如果你連哪一年開(kāi)戰的，歷史書(shū)上的，你都不知道，就該打了?！?/br>
    沈洋的徒弟說(shuō)道：“陳總，你是不是覺(jué)得外在優(yōu)勢很重要，直白點(diǎn)說(shuō)，如果漂亮的女生，就比男生更容易成功，你這樣會(huì )不會(huì )有點(diǎn)性別歧視??？”

    我回答道：“你錯了，外在優(yōu)勢固然重要，但如果你就是個(gè)花瓶，而不能給客戶(hù)帶來(lái)最根本的利益，即使客戶(hù)和你合作成功了，你可能也要付出不小的代價(jià)，而客戶(hù)只會(huì )覺(jué)得是給你錢(qián)花，用錢(qián)買(mǎi)了你，而不是你的產(chǎn)品。我的意思是，外在優(yōu)勢是，是一張比較好的入場(chǎng)券，更容易和客戶(hù)溝通。但后面的事，還的努力。

    就我個(gè)人來(lái)說(shuō)，我更喜歡男銷(xiāo)售員，不是性別歧視，而是銷(xiāo)售人員經(jīng)常外出，應酬，很多時(shí)候比女銷(xiāo)售要方便的多，而社會(huì )的現狀就是這樣，客戶(hù)一旦看到你是個(gè)女的，而且很漂亮，就總想和你發(fā)生點(diǎn)什么，除了業(yè)務(wù)?！?/br>
    臺下很多男人笑了出來(lái)。

    也有女生馬上反駁道：“您這樣說(shuō)，會(huì )不會(huì )太武斷了，據我所知，咱們集團的董總就是從業(yè)務(wù)員干起，還有咱們公司的李總也是干銷(xiāo)售的，不都是很成功嗎？難道你覺(jué)得她們都是用身體做代價(jià)，才換來(lái)今天的地位嗎？”

    我馬上回答道：“你這頂高帽子給我戴的挺嚇人啊，不過(guò)，我可以明確地告訴你，就是她們兩個(gè)在，我也會(huì )這樣說(shuō)，我說(shuō)這些的目的，不是性別歧視，也不是危言聳聽(tīng)，而是告訴在座的女性們，你們要成功，就得比男性付出的更多，更加努力?！?/br>
    大家又開(kāi)始了新一輪的討論，我發(fā)現我真不適合講課，一節課至少有半節課，是學(xué)生們自己在發(fā)言。

    我告訴大家休息，下午，接著(zhù)來(lái)。

    中午，我和寶兒沒(méi)在自助餐廳吃飯，而是出去吃了沙縣小吃，我是對沙縣小吃的東西情有獨鐘，時(shí)不時(shí)的就想去吃一頓。寶兒呢，是有事找我，所以，才和我一起去的。

    寶兒叫了一盅烏雞湯，喝了一口，直說(shuō)好喝。我看著(zhù)她大驚小怪的樣子，說(shuō)道：“別和個(gè)剛進(jìn)城的村姑似的，你舅舅平時(shí)怎么孽待你的，連我們福建料理都沒(méi)吃過(guò)??？”

    寶兒笑了笑說(shuō)：“我舅舅對我好著(zhù)呢，你為什么平時(shí)對誰(shuí)都是和藹可親的，就是對著(zhù)這幫學(xué)員一本正經(jīng)的，害的他們見(jiàn)到你，跟老鼠見(jiàn)貓似的？”

    我攪動(dòng)著(zhù)碗里的拌面，說(shuō)道：“對同志要像春天般的溫暖，對敵人就得秋分掃落葉了?！?/br>
    寶兒不解地問(wèn)道：“他們不都是你的同志嗎？怎么會(huì )是你的敵人?“

    我端起碗吃了口面，說(shuō)：“教會(huì )徒弟，餓死師傅的道理，你不懂??？”

    寶兒有點(diǎn)失望地說(shuō)：“本來(lái)我還有事想和你說(shuō)呢，現在都不敢了！”

    我笑嘻嘻地說(shuō)：“大侄女，咱不是外人，你說(shuō)，舅舅盡量幫你辦到！”

    寶兒打了我一下說(shuō)：“你占誰(shuí)便宜呢，你叫我舅舅師傅，咱們是同輩，我是想做銷(xiāo)售，不想做助理?！?/br>
    我啊了一聲說(shuō)：“那你舅舅怎么說(shuō)？”

    寶兒回答：“他讓我問(wèn)你，聽(tīng)你安排?！?/br>
    我心里罵了句老馮真不是東西，竟把燙手的山芋推給了我。想了想說(shuō)：“要是之前，我也就一句話(huà)的事，到時(shí)把我客戶(hù)給你幾個(gè)，就完事了，可現在，一群人盯著(zhù)呢，你叫我怎么辦？給你開(kāi)后門(mén)，舉賢不避親，也不好吧？”

    其實(shí)，只要是老馮的事，我才不會(huì )理別人怎么想呢，我肯定會(huì )辦，而且辦好，就是想看看寶兒的想法。

    寶兒到是痛快地說(shuō)：“不用你開(kāi)后門(mén)，我下午就和他們一起學(xué)習，考核，我行，你就用，不行，也別勉強，我繼續給你當助理?！?/br>
    我撇了撇嘴說(shuō)：“你到是想的挺美，退路都給自己想好了，我這助理是你想干就干的？不過(guò)，我先答應著(zhù)，可先說(shuō)好，我可是一視同仁啊，到時(shí)被你罵，可別回家告狀??！”

    寶兒高興地點(diǎn)著(zhù)頭說(shuō)：“這頓我請！”

    我忙對著(zhù)老板說(shuō)道：“麻煩再來(lái)一籠蒸餃，一盅排骨湯！”

    寶兒罵了句：“撐死你！”

    下午，我在黑板上寫(xiě)了一個(gè)題目《如何推銷(xiāo)自己》，然后說(shuō)道：“下午咱們就一件事，我點(diǎn)到誰(shuí)，誰(shuí)就上來(lái)向我推銷(xiāo)自己，想盡一切辦法讓我想買(mǎi)你。一人五分鐘。

    然后指向沈洋的徒弟說(shuō)：“你先來(lái)！”

    她到是不緊張，上來(lái)就說(shuō)：“陳總好，我叫陸萍，今年26歲，畢業(yè)于山東科技大學(xué)，企業(yè)管理專(zhuān)業(yè)，身體1.68米。三圍24.36.24，未婚，也沒(méi)有男朋友，希望找個(gè)像您這樣成熟穩重，事業(yè)有成的男士為伴！我說(shuō)完了?！?/br>
    臺上開(kāi)始sao動(dòng)起來(lái)，我把她的名字寫(xiě)在了黑板上，打了個(gè)√。