（０１）額外的採購

    我是一家連接器制造廠(chǎng)的業(yè)務(wù)員，最近由于東南亞金融風(fēng)暴所造成的景氣低

    迷，讓我業(yè)績(jì)亦跟著(zhù)低落不少，不僅業(yè)績(jì)獎金沒(méi)了，每逢開(kāi)會(huì )時(shí)更是被經(jīng)理Ｋ得

    頭昏腦脹，好不懊惱……

    原先我的業(yè)績(jì)再怎么差，每個(gè)月也都還有二百萬(wàn)左右，怎知這幾個(gè)月卻一股

    腦掉到七、八十萬(wàn)的地步，雖說(shuō)整個(gè)公司的業(yè)績(jì)也衰退不少，但我的業(yè)績(jì)卻更是

    慘不忍睹，無(wú)疑是眾矢之的，成了過(guò)街老鼠人人喊打……

    看來(lái)得加把勁多跑些新客戶(hù)才能彌補掉落的業(yè)績(jì)才行?，F在我除了密切追蹤

    目前客戶(hù)的下單情況，以求穩住現有的業(yè)績(jì)之馀，只好又把以前聯(lián)絡(luò )過(guò)但尚未成

    交的客戶(hù)資料，又重新審視一番，過(guò)濾掉成交率不高或即使成交亦效益不高的客

    戶(hù)名單之后，便集中火力鎖住幾家重量級工廠(chǎng)。

    其中一家位于土城工業(yè)區的主機板廠(chǎng)更是重點(diǎn)，這家主機板廠(chǎng)的產(chǎn)能可是國

    內前二十大的主機板廠(chǎng)，當然連接器的採購量也相當驚人，若能順利搭上線(xiàn)，則

    對我低迷的業(yè)績(jì)定有助益！

    但天下沒(méi)有白吃的午餐，生意也不是想做就能一下子就ＯＫ的；正如所有的

    推銷(xiāo)員所必需面臨的第一道考驗：面對客戶(hù)的拒絕?。?！

    碰壁、撞牆在所難免。經(jīng)過(guò)幾天的聯(lián)絡(luò )，總算有了初步的成績(jì)，終于探出負

    責連接器採購是一位女課長(cháng)叫黃美惠，接下來(lái)可就是一連串挫折的開(kāi)始……

    我接連打了好幾通電話(huà)給她，卻碰了一鼻子灰，不是電話(huà)中就是在開(kāi)會(huì )，要

    不然就是離開(kāi)坐位，或者臨時(shí)請假未上班，實(shí)在太令人喪氣，原想跟她約個(gè)時(shí)間

    前往拜訪(fǎng)，以探詢(xún)有無(wú)生意上的機會(huì )，卻連個(gè)人都找不到；但我仍不氣餒，畢竟

    干業(yè)務(wù)已不是一天兩天了，這些小小的挫折實(shí)在算不了什么，于是又再陸續試著(zhù)

    跟她聯(lián)絡(luò )……

    終于在兩個(gè)禮拜之后，透過(guò)電話(huà)我與她首次搭上線(xiàn)了，幾句寒暄過(guò)后，我簡(jiǎn)

    要說(shuō)明敝公司的業(yè)務(wù)及所銷(xiāo)售的產(chǎn)品內容，并且我能提供相當具有競爭力之價(jià)格

    及最佳品質(zhì)……

    她聽(tīng)了我的介紹及報價(jià)后，雖表示價(jià)格相當漂亮，但已有供應商配合，訂單

    也早已預下，短期內向我下單的機會(huì )蠻低的，并建議我不要太浪費時(shí)間，在她的

    公司身上……

    又是一大桶冷水，唰的直往我面前潑來(lái)……但稍感安慰的是，她的語(yǔ)氣并不

    是非常的直接了斷，雖是客套，但多年經(jīng)驗告訴我，機會(huì )仍是有的，于是我表示

    可先寄幾個(gè)樣品給她公司的工程部做品質(zhì)承認，她未置可否，但仍勸我她們公司

    的單子不好做，與其把時(shí)間花在她們公司，倒不如開(kāi)發(fā)其它新的客戶(hù)……

    我非常感謝她的建言，并表示后續即使沒(méi)有單子，但我還是需盡到業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)

    的責任，還請她多關(guān)照，她聽(tīng)我這樣一講，倒也肯定我的用心，便囑附我寄樣品

    讓她轉工程部確認，但她可不保證后面會(huì )有訂單，我說(shuō)：「沒(méi)關(guān)係，至少我已盡

    力了！」隨后即結束這次的訪(fǎng)談聯(lián)絡(luò )。

    其實(shí)這次聯(lián)絡(luò )感覺(jué)她還蠻好相處的，講話(huà)的語(yǔ)氣也沒(méi)什么架子，有點(diǎn)mama或

    大姐的味道，應是很好溝通才是！好了，既然已經(jīng)開(kāi)始有了接觸，接下來(lái)就要進(jìn)

    入戰斗位置，若未爭取到訂單，誓不罷手！

    畢竟好客戶(hù)不好找，太小家又沒(méi)量，沒(méi)名氣的怕被倒，真是難呦！

    隔天我與她約了個(gè)時(shí)間去拜訪(fǎng)她，順便帶樣品過(guò)去讓她們公司工程部承認。

    這天下午我準時(shí)前往她們公司拜訪(fǎng)，對于這第一次會(huì )面，我其實(shí)是抱著(zhù)滿(mǎn)大的期

    待的。約等候十幾分鐘后，她出來(lái)見(jiàn)我，我終于看到她的盧山真面目，她直說(shuō)抱

    歉讓我等候多時(shí)。

    她戴個(gè)黑框塑膠眼鏡，看起來(lái)頗為老氣，身高約莫１５公分，遠點(diǎn)看有點(diǎn)

    像白冰冰，但身材稍為高挑，一身黃色窄裙套裝，端莊的窄裙，配上白色襯衫，

    頗有幾分經(jīng)理人的干練。

    隨后我便開(kāi)始向她介紹我公司的產(chǎn)品，其實(shí)連接器這種零件，已經(jīng)是非常成

    熟的產(chǎn)業(yè)了，還有什么好說(shuō)的，規格，價(jià)錢(qián)，交期報一報就定生死了，但業(yè)務(wù)那

    有那么好干的，想要求得好「業(yè)」績(jì)必先盡銷(xiāo)售的義「務(wù)」，于是正題說(shuō)完，她

    手邊也沒(méi)事要忙，便也就閒聊起來(lái)了……

    這一路話(huà)下來(lái)，我算更認識她的生活背景……

    她約莫大我五歲，已結婚八年，先生還是同公司的同事，只不過(guò)目前被派到

    大陸擔任大陸廠(chǎng)的經(jīng)理，大約每半年回來(lái)一趟，我還玩笑的問(wèn)她：「擔不擔心先

    生在大陸包二奶？」

    她則是笑答，「當年可是她老公勐追她，她才肯答應嫁給他，所以他有幾斤

    重，她可摸得太熟了，即使有膽也沒(méi)錢(qián)！況且，綁得住人也

    綁不住心，是不？盯

    得越緊，越容易出錯！」

    對于她的自信，我不禁有著(zhù)幾分的佩服，而再仔細端詳不難想像七、八年前

    她那少女風(fēng)華的婀娜；其實(shí)就我看來(lái)，她并不是非常漂亮，但她所展現出來(lái)的端

    莊氣質(zhì)及敘述事情的條理分明，卻是更引人欣賞。

    ……

    繼又談到了小孩，她育有二孩子，一男一女，老大是男孩子，四歲，正唸幼

    稚園小班，剛滿(mǎn)兩週歲的小女兒則委託