陽(yáng)光集團會(huì )議室，這時(shí)候已經(jīng)是晚上八點(diǎn)半了，但是這里卻依舊是燈火通明，陽(yáng)光集團高層此時(shí)正在激烈的討論著(zhù)。

    明天可就是大年三十了，按理說(shuō)沒(méi)什么事情，大家都應該呆在回家準備著(zhù)如何過(guò)一個(gè)快樂(lè )的新年才對。

    凌軒看寧靜蕾的興業(yè)區江北大道五十六號商品樓的銷(xiāo)售方案，便饒有興趣的找來(lái)了眾人，周雅卿、盧廣盛、陶菲菲、林紫薇、韓雪、鄭茹琳、黃亞琴、唐纖纖都在。當然真正被召集回來(lái)的人卻是盧廣盛，因為其他人都是隨叫隨到。

    “大家都參詳一水下，這是陽(yáng)光集團成立以來(lái)個(gè)自己銷(xiāo)售的房地產(chǎn)項目。雖然說(shuō)陽(yáng)光國際貿易大廈和上海路商業(yè)大道都在銷(xiāo)售中，但這些項目畢竟都是承接以前富皇留下來(lái)的項目銷(xiāo)售，充其量只是一個(gè)延續。但是這個(gè)方案不一樣，從競拍到重新的設計裝修、銷(xiāo)售，都是由我們陽(yáng)光集團完成了，因此是名副其實(shí)的陽(yáng)光集團房地產(chǎn)炮。寧總加班寫(xiě)了方案給我，我覺(jué)得挺重要的，所以就把大家叫了過(guò)來(lái)。打擾大家準備過(guò)年的心情，先說(shuō)聲抱歉了?！绷柢幒苷J真的說(shuō)道：“現在你們每人手上都有一份寧總起草的方案，大家可以發(fā)表自己的意見(jiàn)，我們主要還是針對銷(xiāo)售的價(jià)格以及折扣上。寧總，你給大家陳述一下你的方案如何？”

    寧靜蕾點(diǎn)點(diǎn)頭，道：“好的，凌總，各位同事。我沒(méi)有想到自己的方案會(huì )讓大家連夜過(guò)來(lái)開(kāi)會(huì )，先給大家說(shuō)一聲對不起?！?/br>
    眾人示意一下沒(méi)事，寧靜蕾繼續的陳述道：“這商品樓是我們競拍得來(lái)的一號爛尾樓，目前已經(jīng)按前期計劃命名為陽(yáng)光?景江大廈。陽(yáng)光景江大廈我們當初的競拍價(jià)是一億，建筑面積為十萬(wàn)一千三百六十平方米，一共三十二層，重新設計裝修包括其他手續費在里面一共花去兩千八百六十五萬(wàn)，比預算節省了五百多萬(wàn)?？偝杀臼且粌|兩千八百六十五萬(wàn)，因此房子的每平方米成本為一千二百六十九元。而目前興業(yè)區平均房?jì)r(jià)為四千五百元平方米，陽(yáng)光景江園附近的寫(xiě)字樓更是達到了五千三百元一平米?？紤]到我們是爛尾樓再建，同時(shí)為了最快的收回成本，我設計推廣銷(xiāo)售廣告打出的最低價(jià)格最新222。0㎡是三千八百元起，當然，真正三千八元的房子只有四套小戶(hù)型，且限量銷(xiāo)售。其整棟樓盤(pán)的均價(jià)是四千三百元，一次性付款九點(diǎn)七折，按揭九點(diǎn)八折，折后價(jià)格會(huì )四千一百多到四千二之間。按照這個(gè)價(jià)格，我們整個(gè)樓盤(pán)最終銷(xiāo)售額會(huì )達到四億二千五百萬(wàn)，我有信心在開(kāi)盤(pán)天的預售百分之三十以上，即一億二千七百萬(wàn)，如果達成此銷(xiāo)售，那么這個(gè)銷(xiāo)售額正好可以將陽(yáng)光景江園所有成本收回，余下的銷(xiāo)售就會(huì )變得輕松?！?/br>
    “最終銷(xiāo)售額會(huì )達到四億二千五百萬(wàn)，開(kāi)盤(pán)天的預售收入一億二千七百萬(wàn)。按照寧總給我們的方案，這個(gè)樓盤(pán)最終可以給我們帶來(lái)將近三個(gè)億的收益。說(shuō)實(shí)在，我真的是沒(méi)有想過(guò)，最初競拍下它的時(shí)候，我認為能賺下一個(gè)億就是天文數字了?！绷柢庮D了頓，接著(zhù)說(shuō)道：“大家聽(tīng)了寧總的分析，給一點(diǎn)意見(jiàn)，這是閉門(mén)會(huì )議，可以任意發(fā)揮意見(jiàn)?！?/br>
    盧廣盛道：“凌總，寧總，雖然說(shuō)興業(yè)區的房?jì)r(jià)均價(jià)已經(jīng)是四千五百萬(wàn)，但是本市人都知道我們陽(yáng)光景江園是爛尾樓重建，而且競拍的價(jià)格政府也是公布出去的，因此我覺(jué)得均價(jià)四千二百元一平方米，是不是有點(diǎn)高了？”

    陶菲菲道：“我也是覺(jué)得，市民會(huì )不會(huì )覺(jué)得我們太暴利了？”

    周雅卿也跟著(zhù)點(diǎn)點(diǎn)頭，道：“價(jià)格在四千以下會(huì )不會(huì )更好一點(diǎn)？”

    ……

    很快，大家都圍繞這個(gè)問(wèn)題展開(kāi)討論，其實(shí)多數認為寧靜蕾的定價(jià)過(guò)高，只有黃亞琴認為價(jià)格比較符合實(shí)際。

    “大家都覺(jué)得貴??？”凌軒愣道：“這個(gè)問(wèn)題，寧總你是否可以解釋一下為什么要定價(jià)四千三百元一平方米？”

    “好的?！睂庫o蕾從口袋拿出自己的手機，拿起來(lái)對著(zhù)眾人耀了一下，道：“這是一款三星伯爵SCH-W629型號手機，直板機型，主屏顏色為26萬(wàn)色，分辨率：240×32，帶攝像頭，雙模，支持MP3、AAC等音頻格式播放，當初我購買(mǎi)的時(shí)候是八千塊，現在六千塊，不知道誰(shuí)有興趣要？”

    一旁的韓雪很是好奇，伸手從寧靜蕾手中要過(guò)花瓶，小心翼翼地仔細看了一遍：“六千塊太貴了吧？寧總，你這手機用了多久？”

    “用了三個(gè)月，六千塊你覺(jué)得貴，那你多少錢(qián)愿意買(mǎi)？”寧靜蕾居然跟她討價(jià)還價(jià)起來(lái)。

    鄭茹琳幫韓雪說(shuō)話(huà)道：“這手機現在市面價(jià)都不到七千，你又用了三個(gè)月，根本不可能值六千元?！?/br>
    陶菲菲反應比較敏捷，道：“對啊，這就跟我們的陽(yáng)光景江大廈一樣，別人新建的樓盤(pán)才四千五，我們的爛尾樓已經(jīng)廢棄的十年，就算再重新翻新，也是爛尾樓，不可能值四千多塊錢(qián)一平方米?！?/br>
    寧靜蕾沒(méi)有想到大家反應會(huì )這么迅速，反問(wèn)道：“先不說(shuō)爛尾樓，先討論這個(gè)手機，大家不買(mǎi)不要緊，那原因是什么呢？是價(jià)格貴還是覺(jué)得沒(méi)用？”

    韓雪道：“當然有用，但是價(jià)格是主要因素，你想一下，現在大家都有手機，怎么可能花六千元去買(mǎi)一個(gè)二手的手機，你這肯定行不通?！?/br>
    “有用就是有需求，有需求就要購買(mǎi)?！睂庫o蕾突然微笑起來(lái)，道：“這么說(shuō)來(lái)，就算大家有需求，但如果這手機是二手的就不會(huì )買(mǎi)了，對嗎？”

    “不是不買(mǎi)二手的，關(guān)鍵是這個(gè)二手的手機不值這個(gè)價(jià)錢(qián)?！碧辗品萍m正的說(shuō)道。

    寧靜蕾將手機送到韓雪眼前，說(shuō)道：“如果我送給你，你要嗎？”

    韓雪不知道寧靜蕾的意圖是什么，一時(shí)間不敢回答，愣在座位上不知道該說(shuō)什么，周雅卿一旁說(shuō)道：“不要白不要，不要是傻瓜?！?/br>
    寧靜蕾卻不理周雅卿，看著(zhù)韓雪說(shuō)道：“那你是想要咯？想要就是有需求了?！?/br>
    韓雪有點(diǎn)尷尬，點(diǎn)點(diǎn)頭。

    寧靜蕾繼續的分析說(shuō)道：“如果剛才大家認為價(jià)值是客戶(hù)購買(mǎi)的要素，那么需求就是是客戶(hù)購買(mǎi)的第二個(gè)要素，任何產(chǎn)品只要白送給客戶(hù)，客戶(hù)是不會(huì )拒絕的，這說(shuō)明只有對重要和緊急的需求，客戶(hù)才會(huì )購買(mǎi)。除了需求這個(gè)要素之外，購買(mǎi)與否與價(jià)格也有緊密的關(guān)系，這個(gè)手機的價(jià)格是六千元，你不買(mǎi)，如果是一百元或者更低的一元，你肯定想都不會(huì )想就買(mǎi)了，因此決定客戶(hù)購買(mǎi)的第三個(gè)要素才是價(jià)格。"

    陶菲菲整理思路說(shuō)道：“影響客戶(hù)購買(mǎi)的至少有價(jià)值、需求和價(jià)格三個(gè)因素了?？墒俏覀兤髽I(yè)總是希望利潤最大化，客戶(hù)卻要越便宜越好，這怎么辦呢？我們總不能把價(jià)格抬得高高的，那樣顧客也不會(huì )買(mǎi)賬，價(jià)格降低了，我們的利潤也就會(huì )隨之降低……”

    寧靜蕾微笑的道：“你們身上還有雙模手機的，拿出來(lái)分享一下?！?/br>
    鄭茹琳拿出自己的手機，道：“我這個(gè)雙模手機，價(jià)格是兩千多的，是雜牌機，但是功能挺齊全的?！?/br>
    寧靜蕾微笑的道：“大家看一下，我這款是三星的雙模手機賣(mài)八千，它這一款是雜牌，只賣(mài)兩千，功能基本相當，這就奇怪了，為什么價(jià)格偏差如此之大？產(chǎn)品的價(jià)格到底由什么決定？”

    周雅卿道：“三星的手機能賣(mài)八千，因為是它的品牌價(jià)值嘛，那個(gè)是雜牌，當然就便宜了?！?/br>
    “是嗎？”寧靜蕾微笑的拿起鄭茹琳的手機，道：“如果茹琳是明星林志玲，這個(gè)手機是她用過(guò)的二手機，現在拿出來(lái)拍賣(mài)，一萬(wàn)元，你說(shuō)有人要嗎？”

    “要啊，肯定很多林志玲粉絲要。如果放在慈善晚會(huì )上競拍，只怕價(jià)格在十萬(wàn)以上?！敝苎徘湮恼f(shuō)道。

    寧靜蕾道：“不錯，那為什么林志玲用了就升值，我們用了就貶值呢？”

    周雅卿道：“我們不是名人，當然就要貶值，客戶(hù)也會(huì )注重名人效應的?！?/br>
    寧靜蕾拿著(zhù)茹琳的手機道：“如果現在你深處在老家，而那里正好是雪災，你手中沒(méi)有任何的通信設備，家里正好有人又準備凍僵了要治療，這時(shí)候有人到你那里賣(mài)手機，這手機我用過(guò)了，一萬(wàn)塊你要嗎？”

    陶菲菲道：“那你先借用給我打一個(gè)電話(huà)不行嗎？”

    寧靜蕾道：“不能這樣想，因為現在是我跟你交易。我也需要錢(qián)，你必須要買(mǎi)手機才能給外面打電話(huà)求救，那這個(gè)手機你買(mǎi)還是不買(mǎi)？”

    周雅卿道：“這個(gè)沒(méi)有什么好爭論的，當然是買(mǎi)了，生命遠比錢(qián)財重要?！?/br>
    寧靜蕾毫不停頓追問(wèn)：“答得好，換做平常一千塊你都不可能買(mǎi)這一款二手手機，為什么現在價(jià)格翻了十倍還要買(mǎi)。大家說(shuō)一下，到底是什么決定價(jià)格呢？是產(chǎn)品本身嗎？”

    周雅卿恍然大悟：“決定價(jià)格的根本不是產(chǎn)品的價(jià)值，而是客戶(hù)的需求?！?/br>
    寧靜蕾點(diǎn)點(diǎn)頭，終于說(shuō)回了重點(diǎn)，于是她再一次的強調自己的銷(xiāo)售理論說(shuō)道：“價(jià)格、價(jià)值和需求都是客戶(hù)購買(mǎi)必須具備的要素，價(jià)格表面上由產(chǎn)品價(jià)值決定，但是產(chǎn)品是否有價(jià)值卻由客戶(hù)的需求決定，歸根結底決定價(jià)格的因素是客戶(hù)的需求?！?/br>
    寧靜蕾繼續的道：“既然顧客有需求，那么如何定價(jià)格呢？畢竟不單只有我們在賣(mài)房子，我們談到了購買(mǎi)的三個(gè)要素，通常將產(chǎn)品價(jià)值除以?xún)r(jià)格叫做產(chǎn)品的性能價(jià)格比。在大家的心目中，我們房子的性比價(jià)肯定比不上新建的樓盤(pán)。但是我想問(wèn)一下，在同樣的需求下，客戶(hù)會(huì )不會(huì )一定買(mǎi)性能價(jià)格比最好的產(chǎn)品呢？”

    陶菲菲和周雅卿、盧廣盛相互想對視，心想這不是明知故問(wèn)，在同樣路段，同樣價(jià)格，誰(shuí)不會(huì )選擇性?xún)r(jià)比好的房子呢？

    上一頁(yè)目錄下一頁(yè)評論投票

    看的網(wǎng)友還經(jīng)?？粗厣俾飞掏厩俚坂徏矣信蹰L(cháng)成惡魔島惡魔法則鬼吹燈2盤(pán)龍老婆愛(ài)上我

    第441-445章

    字體大?。?/br>
    12

    14

    16

    18

    20

    22

    24

    簡(jiǎn)->繁

    上一頁(yè)目錄下一頁(yè)

    收藏書(shū)簽

    第441-445章